訪問査定時にぜひ活用頂きたいチェックリスト解説｜草加市八潮市の不動産売却のことなら草加市八潮市不動産売却相談窓口

2024/03/29

相続離婚任意売却空き家買取住み替え

私が不動産業界に入ったばかりの頃、ヒアリング内容を、帰社後、随時連絡して聞かなくては・・・など聞き漏れが多くありました。

そのころ、右も左も分からないので事前準備もなく、手ぶらでした。

したがって手ぶらで伺っているので、ヒアリング内容もバラバラでメモも取ってないので記憶も曖昧です。

当時はひどかったと思います。

その際に、活用していたのが「訪問査定チェックリスト」になります。

このネーミングに関しては思い付きで作成したリスト名になるので不動産関係者にはあまり馴染みがない言葉になるかもしれません。

こちらは査定を受けるお客様にも使えるものですので、より具体的な金額の提示を求める場合に必要になります。

販売活動を始めるためにも必要な情報ですので、ぜひご一読ください。

このチェックリストは当時の上司が、
「売主様に何を聞くべきなのか、きちんとチェックリストを活用しなさい」

と指導をしてくれたのがきっかけです。

チェックリストを活用することにより、ヒアリング漏れを軽減することができ『訪問→媒介締結→販売活動→契約』と一連の流れにも活用できる項目が入っております。

今回は、「訪問査定チェックリスト」について

・項目の意味について
・どのように活用していくのか
・得られる効果とは

この上記３つについてご説明させていただきます。

まずは、項目の意味について解説させて頂きます。

チェックリストには22の項目があります。

不動産業界特有の言葉もございますので、細かく解説させて頂きます。

１．売却期間
お客様の売却理由によって活動期間も変わってくると思います。

・ローンの返済に困っていて出来るだけ早く売却をしたい方
・住み替えを検討していて、半年くらいで考えている方

売却期間によって、販売価格をまずは少し高めに設定するのか、相場か少し安く価格を設定して市場に出すのか、はたまた期日を決めて買取するのか、提案方法が変わってくるので期間を伺います。

２．売却方法
通常の【仲介】で販売を希望するのか、活動期間に期限を設けて早めに現金化する【買取】を希望するのか、確認をしておくことにより問い合わせ状況によってスムーズに売却活動を行う為に伺います。

３．売却理由
大きく分けて、買替・相続・離婚のどれかに当てはまるかと思います。

買替→転勤や家族構成の変更の可能性
相続→相続をして空家になっている、相続人同士で財産分与に揉めている可能性
離婚→夫婦間で揉めていてお金に困っている可能性

なぜ売りたいのか？ここを把握することは販売戦略にも繋がるので伺います。

４．売主との名義について
先ほどの3の内容と繋がってきます。

事前に謄本を取得するのはもちろんですが、遺産分割協議は済んでいるのか、登記簿謄本にまだ反映されていないケースもあるので確認必須です。

共有名義の場合は所有者全員が売却への承諾が必要になります。

家族のどなたに最終的な決定権があるのかも、お伺いします。

５．引渡時期の希望
残置物が残っている場合など、引渡しがすぐに出来ないケースもあります。

特に、住み替えのケースは要注意です。住宅ローンを抹消しないと買替ができないケースもあります。

事前に注意事項を説明しておかないとトラブルになることもあります。
売主・銀行・買主など根回しが重要になってきます。

事前に広告記載や買主に伝える必要性があるので、売主様との確認は必須です。

６．残債について
登記簿謄本を確認すればある程度計算はできますが、詳細は売主様も把握しておく必要があります。

ご自身の残債を存じてないかたもおり、自己資金がなければ抵当権が抹消できない場合などトラブルになりかねません。

販売価格にも影響してくるため把握が必要になります。

住宅ローンを利用していたら年末に残債金額のハガキが銀行から届きますので保管しているのか確認しましょう。

７．希望の売却価格について
もちろん物件は高く売れるに越したことはありません。

売主様のご希望をお聞きします。
売却活動を一緒に行う上で、ご希望と実際の相場価格を照らし合わせ、販売活動をプランニング致します。

８．価格の交渉について
買主としてはいい物件を安く買いたいのが心理です。

交渉が来た時にいくらまでなら可能な範囲なのか、すり合わせをいたします。

ある程度の金額まで決定権の承諾を売主様より頂いていれば、先方との交渉もスムーズになるかと思われます。

９．残置物について
契約が決まったときに、後出しで残置物を伝えるとトラブルになりかねません。

まず、基本のベースは残置物は全撤去がスタンダードです。

仮に残すものがある場合、事前に売主様とひとつひとつ伺っていきます。

何を処分するか、処分によっては費用がかかるケースもあります。

エアコン・電気など残置物と思ってない人もいますのでここも押さえておくポイントになります。

１０．告知事項について
何もないのがもちろん一番ですが、売主様が知っていることは話して頂かないといけません。

価格や販売活動にも影響してきますので、早い段階で確認をしましょう。

告知事項には種類があります。

【心理的瑕疵】→自殺・他殺・事故など
【物理的瑕疵】→土壌汚染・アスベストの使用・耐震強度の不足など
【法的瑕疵】→法律により建物に使用制限がかかっている状態（建蔽率・容積率オーバーなど）

内容によっては、修繕費を考えておく必要のあるケースもあります。

１１．契約不適合について
契約不適合というのはふだん耳慣れない言葉ですので、説明をしながら確認をします。

売主責任は、法改正前の瑕疵担保責任よりも現在の契約不適合責任の方が重くなっていますので、制度を十分に理解し、いつまで責任を負うのか期間のすり合わせを行いましょう。

１２．インスペクションについて
インスペクションによって、大きな問題がないことを明らかにして売却すれば、契約時に買主から値引きを要求されることを防ぐことができます。

しかしながら、調査には費用もかかりますので事前に確認を行いましょう。

１３．シロアリ被害・雨漏りについて
まずは、売主様が把握をしているのか。特に相続や空家で所有者が居住してない場合は注意が必要です。

口頭だけではなくきちんと目視でも確認を行いましょう。
もし、欠陥がある場合は

・修繕して売却をする
・建物を解体する
・物件価格の値引きをする
・買取業者に売却する

のどれかの選択肢になってくるかと思います。

１４．案内時間・連絡時間について
お仕事によって勤務形態は異なります。

購入希望者とのご案内の際は原則お立合いいただきますが、

夜勤の方や・土日がお仕事の方もいます。
そして勤務中は連絡が取れない方。なかには売主様が対応できない場合は同居人様に対応していただく場合もあります。

案内だけではなく後々、契約・決済の日程調整にも関係してきますので、お仕事のスケジュールは事前に教えていただけると営業活動もスムーズに行えます。

特に決済は平日に行うことが多い為、休みが取得できるのか？
事前に想定される予定をお話しまうので、ご協力をお願い致します。

１５．媒介種別について
まずは売主様の希望を確認します。
一般・専任・専属なのか媒介方法によって特徴があります。

例えば、

・契約の有効期限について
・レインズへの登録義務について
・活動報告の義務について
・依頼ができる不動産会社について

など様々あります。

それぞれメリット・デメリットがありますので、説明の上、ご希望をお伺いします。

１６．販売方法について
売主様の中には売却活動をしていることを周囲に知られたくない方もいます。

詳細の住所まではポータル・図面など基本的には乗りませんが、外観などの写真で周囲が気づくケースもあります。

そして、周囲にバレたくないよくあるケースに「住宅ローンの支払いが難しくて」「近所に噂など立てられたくない」などがあります。

空き家や土地だけの売却の場合、現地に看板や旗を立てることも広告になります。
近隣が購入するケースもあるので、現地の広告は大きい効果もあるかと思います。

広告活動を控えていく場合、秘密厳守で行いますのでご安心ください。

１７．仲介手数料について
弊社は売主様からいただく仲介手数料は物件価格の５０％をいただいております。

他社の半分となっておりますが、仕事の内容はもちろん変わりはありませんのでご安心ください。

１８．購入当時の書類について
当時の資料があればぜひご準備ください。

購入時に説明されたことを覚えている方はほとんどいません。
しかしながら書類は大事に保管されている方が多いです。

重厚なファイルに挟んであるケースが多いかと思います。

戸建ての場合など、間取り図があったほうが販売図面も作成しやすいです。

そして、当時の売買契約書がある場合は物件をもっと知る要素になります。

また、証明書の原本などは買主に引継ぎますので契約時にバタバタするのではなく前もって把握をしておきましょう。

このタイミングで合わせて権利書も保管しているか確認しましょう。

原本を確認するのが一番ですが、口頭でも問題ありません。

権利書は再発行については原則できません。法務局に所有者本人であることを証明するか、あるいは司法書士などに依頼する必要性があります。

別途費用や書類準備などの期間も必要になってきます。

確認しておきたいチェックポイントになってきます。

１９．近所について
近隣トラブルや気分を害する施設がないか、まずは知っている範囲を教えていただきます。

お住まいの家族構成も、購入希望者が同じ家族構成だと住んだ様子がイメージしやすい、というアピールポイントに繋がる可能性もあります。

２０．過去の修繕について
目視で分かるケースもありますが、配管など目視では分からないケースもあります。

買主へのアピールポイントになる場合もありますので、しっかり確認しましょう。

そこで抑えるポイントとしては、いつ・なにを行ったのかは最低限抑えましょう。

メーカーなどが分かればなお良しです！

２１．セールスポイントについて
相続や住んでないケースを除いて、物件のことを一番知っているのはもちろん売主様ご自身です。

「当時はここが良くて買ったんだ」など、お住まいの自慢の点を教えてください！

物件のことだけではなく近所の美味しいご飯屋さんやおすすめのスポットなど、
住んでいるからこそわかる、物件の良さが分かるかも知れません。

２２．その他
最後に、販売業者と共有しておいた方が良い事項があればどんなことでも構いませんので、お聞かせいただければ幸いです。

これまでの21項目で網羅できていない部分やご質問などもあるかもしれません。

以上、項目の意味について解説致しました。

ここからは、活用方法と得られる効果についてお話しさせて頂きます。

活用方法と得られる効果

まず、活用方法について、大前提ですが、もちろん訪問査定時までにご確認ください。

あくまでも私が考える最低限のヒアリング項目になっております。

そして、得られる効果についてですが

①どの営業が訪問査定に来ても一定の内容が担保できます

訪問査定時だけではなく販売中・契約時にも活用できる内容となっております。

ヒアリング項目を定型化すると、複数の販売業者と話すときも困ることはありません。

②買主へのアピールも充実
問い合わせがある度に、

・物件担当が不在だと分からない
・一旦売主へ確認します

上記の様なやり取りの手間をなくす為にも効果的です。

③最大のメリットは「営業スタッフと売主様の絆を深めること」
まず、売主から会う時間を頂いています。

【この会社に任せたらうまく行きそう】と思っていただくことが必要なのです。